| 与沃尔玛过招 |
| 编辑：超市店长 资讯来源：超市研究小组 关注： 更新时间：2007-10-18 联系我们 进入论坛 |
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50美元，而山姆会员店则只有12800美元。
Costco持续不断地给山姆会员店以沉重打击，沃尔玛当然恼羞成怒。自1990年以来的6任CEO都发誓要找出反攻Costco的策略，但是明争暗斗至今依然没有良策。倒是Costco慎言自己的成功，因为他们清醒地意识到，在零售业内打拼并非一朝一夕之事，在沃尔玛的虎视眈眈之下，自己更需要有耐心和恒心，固守自己的方向。尽管相比起来，Costco的门店数比山姆会员店少将近200个，但是Costco的营收却比山姆会员店多100多亿美元，更重要的是，其利润是对手的4倍多。
Dollar Tree直面对手
Dollar Tree是美国最大的单一货价零售商，在美国全国有3000家分店，年销售额30多亿美元。Dollar Tree店内所供货物，从相架到宠物食品，从冷冻食品到做工精良的瓷器，单价不超过1美元。从1986年建店至今21年来，Dollar Tree一直保持了单价在1美元以内不变的定价策略。在与沃尔玛竞争方面，Dollar Tree 采用了最为简单的办法——面对面地较量。公司对于货物的采购方式，与沃尔玛一模一样，进价较低，可以保证即使零售价只有1美元，公司仍有足够的利润空间。他们攻击的正是沃尔玛在价格上的强势，同时加上购物体验上的便利，所以该公司颇有些明知山有虎、偏向虎山行的勇气。Dollar Tree将自己近一半的店面开在与沃尔玛仅隔2英里的范围内，在方寸之间争夺他们的顾客。Dollar Tree认定，沃尔玛的顾客就是他们需要争取的顾客，沃尔玛的效率就是他们需要达到的效率。这样针锋相对的竞争产生了一个有趣的结果：沃尔玛开始尝试自己开设一些类似Dollar Tree的一元店，店名叫做Pennies-n-Cents (几分与几角)。
Dollar Tree始终坚持单价1美元以内的定价策略，与沃尔玛展开针锋相对的竞争
Dollar Tree公司还让许多大型的快速消费品生产公司，如Clorox、Dial 和宝洁等，为他们定制商品，专供Dollar Tree销售。例如，Dollar Tree希望能有一系列新的洗涤用品，就与宝洁公司共同合作，开发了新的18盎司的Dawn洗涤剂，以1美元价格销售。比起Dawn通常在其他超市销售的20盎司洗涤剂，这款新产品瓶子略小，但是由于其价格相当具有竞争性，销量极好。
Dollar Tree的另一个不太为人所知的秘密在于它雇用了上百个“秘密顾客”，他们的工作就是逡巡在各家商店，寻找可能的产品商机。例如，2004年秋天，当一个竞争者取消了一批品客土豆片订货时，公司立刻抓住这个时机，以1毛钱一罐的单价从该生产商那里买下了2吨土豆片，短短几周，一销而空，生产商避免了货物积压，顾客低价购得了自己喜爱的商品，Dollar Tree获得了丰厚的利润，算得上一举多得、皆大欢喜。
如今，Dollar Tree完全模仿沃尔玛的策略取得了成功，在边际运营利润率上甚至超过了沃尔玛。当初，业界都觉得Dollar Tree疯了：沃尔玛能起家、能摧毁这么多竞争对手，靠的就是“天天低价”，从而上一页 [1] [2] [3] 下一页 |
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