在市场环境瞬息万变的时代，渠道的重要性不言而喻。有人称现在是“渠道为王”的年代，对于多数企业而言，直接面对的是分销商或经销商，他们是链接企业与消费者的桥梁。但有些人在决定成为品牌代理商之前并未认真考察厂家和市场，甚至连合同也没有认真审查。因此，最后结果往往不尽如人意。专家提醒初入行者，不要盲目入行，选择代理产品应首先规避风险。

　　七月湖南，正值酷暑时节，这对于啤酒销售商来说，眼下正是销售的旺季，是个开开心心赚钱的好时候。可对于湖南省湘潭市的诸多金威啤酒的经销商来说，由于生意每况愈下，这个夏天却有点“寒意”逼人。

　　近日，湘潭地区多位经销商联名向本报反映，深圳金威啤酒有限公司在新产品上市后打破常规选择了新的经销商，造成新老经销商之间利益出现严重冲突，导致市场一片混乱。他们强烈呼吁金威公司“尽快理顺经销商关系，不要为了某个经销商的利益而损害其他经销商的利益”，不然，他们将被迫放弃金威，停止提货。

　　8月21日上午，记者在长沙某店采访了湘潭市雨湖区汇金酒类商行老板汤孝平夫妇。汤孝平夫妇是这次所有投诉经销商中损失最大的一家，他们对记者说，为了金威啤酒，他们放弃了原本生意红火的饭店生意，跑到湘潭从事金威啤酒代理，结果没料到几个月他们就损失了近二十万元。

　　2006年11月，因一直在广东惠州从事餐饮生意，汤孝平夫妇了解了金威啤酒品牌及企业文化，所以有意回湖南经销金威啤酒。金威啤酒原湘潭市经销商——金宏发商贸有限公司老板因家庭矛盾，申请自动放弃金威啤酒湘潭区域经销权。于是在2006年12月7日，在金威啤酒湖南区邢总和湘潭片区经理柯军的参与协调下，汤孝平夫妇与金宏发公司匆匆签订市场转让协议书，汤孝平夫妇成立汇金酒类商行，正式接管金威啤酒湘潭河西区域市场。

　　“实际上，当时那份协议就存在着不公平性，如在接受金宏发公司遗留下来的全部库存，高于自己提货底价的5000多件库存酒。另外，因为金宏发是金威啤酒湘潭经销商，现与我签订了市场转让协议，并且接受了金宏发公司遗留下来的所有库存和账务，那么理所当然应获得原来金宏发经营的整个湘潭市场。而现实的情况是湘潭市场却变成了由我、岳塘区涛涛批发部和永丰批发部共同来运作。”汤孝平说。

　　虽然汤孝平夫妇感觉协议不太公平，但他们非常认同金威公司的企业文化，看好金威啤酒的市场前景，所以最终还是非常爽快地在协议上签字。记者在2006年12月17日汤孝平和金宏发签定的协议书第四条看到，金宏发承诺不再在湘潭河西片区经销金威啤酒产品和做出不利于汤孝平和金威啤酒形象的事情。

　　然而，汤孝平夫妇没想到事情远没有他们想象的那么简单。没有做过啤酒批发行业的夫妇俩，凭着勤劳肯干且为人耿直、朴实的性格，很快便与多个分销商签下了5万件啤酒的分销合同，并且投入大量资金买下了一些终端专场。应该说前期的市场运作还是相当不错的，当时淡季的销量每月已达到了3000多箱。但正当夫妇俩信心满怀的开阔市场的时候，2007年3月，意想不到的问题来了。

　　“才签单不久的分销商纷纷跑过来要求退单，表示不能再经营金威的超爽啤酒了，原因是市面上出现了一个档次接近、包装更精美、价格更

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