汤孝平夫妇非常诧异，马上进行调查。让他们目瞪口呆的是，经销金威“冰爽”的湘潭经销商是三个月前刚刚放弃经销权、正式签署市场转让协议，并承诺不再在湘潭河西片区经销金威啤酒的金宏发公司。

　　“原来从签订合同开始时，我们就掉入了一个别人精心编制的‘圈套’里了，花了20多万，其实只买下了金威啤酒三个月的经销权。”汤孝平十分愤怒地表示。

　　据业内人士透露，早在金威冰爽未上市之前，湘潭的老经销商们知道厂家会出一档市场竞争力很强的产品。他们也多次向湖南大区的业务经理们申请做产品，而且他们也有资金和实力来运作这个产品，可是公司一直以没有确定为由拒绝透露消息。所以，直到金威冰爽都上了柜，汤孝平等新经销商们才恍然大悟。

　　眼见自己多月的心血白费，汤孝平为此找到金威相关负责人，而金威公司的业务经理们给汤孝平等经销商的说法是，以后给你们更大市场支持，金宏发只做低档产品，对“冰爽”没有任何支持。可是，令汤孝平等人感到绝望的是，最近金威啤酒公司又推出了一种中档产品金威金喜啤酒，仍然是由金宏发来经销，虽然是中档产品，但在产品外观和包装上却与高档产品极其相似，而价格却便宜得多。

　　“我们在和金宏发签合同时，金威公司一直在场监督，而且，柯军代表金威公司也在合同上签了字。为什么金威还要违反协议给金宏发代理权？”汤孝平说。记者在汤孝平和金宏发签订的协议书上看到，湘潭片区经理柯军代表丙方在上面签了字。

　　记者致电柯军，柯军承认他在汤孝平与金宏发的协议书上签了字，也承认金宏发目前在湘潭河西片区代理了金威啤酒，但和汤孝平代理的产品不同。至于汤孝平认为，金宏发拿到的“冰爽”比其自己经销的“超爽”在包装设计、价格上有着绝对的优势，如“冰爽”的拿货价是16元一件、市场售价21～23元，而“超爽”的拿货价达到了21元一件、市场售价为22～24元，这样一比，汤孝平所经销的“超爽”便没有丝毫竞争优势。对此，柯军表示这两种产品价格差不多。

　　可汤孝平等人认为更严重的事情是，金威开发新的产品是为了跟其他品牌进行竞争，目的是占领其他品牌市场，但金威新品上市后，却不是去做新市场，而是拼命来挤占老产品的市场，串货冲货现象严重，那么像汤孝平这类经销商的市场肯定受到严重冲击，市场会一落千丈。

　　目前，汤孝平等人现在每月2000件销量的效益让他们入不敷出，虽然他们想坚持，但越来越力不从心。汤孝平说：“我们最大的希望就是金威公司给经销商能有一个公平竞争的机会，这种厚此薄彼做市场的办法，实在让我们感到寒心。”

　　记者就此采访湖南农业大学管理营销学院院长周发明。周发明认为，随着我国的酒文化延续和消费习惯，近几年酒类这种快速消费品生意十分红火，因此，很多原未从事快速消费品交易的人也不断加入进来。可从目前厂家的营销手段来看，主要是建立销售网络达到自己的销售额，而这种网络建设，自然离不开发放代理权。代理权的诱惑很大，它是垄断某一产品对某地区的销售权，特别是代理某名牌产品，赚钱基本没什么问题。然而，对初进这个行业的人来说，应知道如何规避风险，首先要考察发放代理权方

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