一、欲取先予、巧获L品牌代理权

　　龙哥干个体以前当过县农资公司副经理，有了这段经历。他在做生意时眼光往往能比那些只知斤斤计较几元价差的经销商看得更深一层。他现在的问题是：刚刚从县农资公司出来单干，一无供应商供货，二无资金。他的优势是对沿江县各乡镇农资批发、零售点相当熟悉；在农资圈子内有些朋友；接受新观念比较快。

　　沿江县是长江上游的一个农业大县。长江水路距离L市只有90公里。L市有两家大型尿素生产厂家L厂和和T厂，其生产的L牌尿素和T牌尿素畅销全国。沿江县本来以销售L牌尿素为主，T牌尿素近年以每吨低L牌20－30元的低价切入，由于T品牌价廉物美，很快占据了沿江县60%以上的尿素市场份额。沿江县自身全年尿素用量约5000吨，但由于紧靠长江，水运价格便宜，附近几个县，云南、贵州的毗邻县都要到沿江县进尿素，因此全年从沿江辐射到周边的尿素用量不下20000吨，沿江县作为化肥区域集散流通地，成为L品牌、T品牌，云南尿素、贵州尿素、甚至重庆尿素入川的必争之地。

　　沿江县原农资公司已基本瘫痪，县城内批发尿素主要有7家大的二级批发商，销售网络基本能够覆盖全县各乡镇及辐射周边县区。尿素经销属于资金密集型,由于资金实力小，另外几家经销商的运作方式主要是从省农司、中农司等一级批发商手中接货（省公司、中农司在计划经济体制下就已与T厂、L厂有直接供销关系），再利用自己对乡镇网络的熟悉进行批发。二级批发商和尿素生产厂没有供销关系。经销商之间主要依靠价格竞争争夺客户。

　　龙哥最开始也设想和这些大公司挂上钩，甚至能和厂家合作，接触之后，对方不是嫌他实力不强就是已经有合作伙伴，偶尔给他发一船尿素来，价格上又没有优势，县城几家二级批发商为了争夺市场杀价杀得天昏地暗，不加入战团吧，眼睁睁看着客户流失；加入战团吧，没有价格优势只能闹个两败俱伤。就在龙哥一筹莫展之际，偶尔从朋友处得到一个消息：L厂生产了一种大颗粒尿素，由于农民对新产品不熟悉，大颗粒尿素销售非常困难，商家也都不敢进货。L厂的销售分公司为此特准备召开一个经销商推广、座谈会，大力推广大颗粒尿素。L厂销售分公司没有请龙哥，龙哥也不认识他们。但龙哥却认定这是一个好机会。他自费参加了这个座谈会，与其它经销商在会上大倒经销大颗粒尿素的苦水不同，龙哥在会上就爽快地订购了一批大颗粒尿素，L厂销售分公司的张经理、王经理正在为大颗粒尿素无人问津焦头烂额，自然对龙哥留下了极为深刻的印象。更让张经理、王经理感动的是，龙哥主动提出自费做1000面横幅，悬挂在沿江各乡镇宣传大颗粒。王经理、张经理认为：象龙哥这种基层经销商，能够主动帮助厂家排忧解难，是L品牌今后要大力依靠的力量。几天后，龙哥又请张、王二经理到沿江县各乡镇视察挂好的1000条宣传横幅，一路

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