二、编织网络　获得区域总代理

　　可以从L厂直接进货后，龙哥立刻就比县城另几家二级批发经销商在货源和价格上有了较大的优势。但是在沿江县区域，可以从L厂直接拿货销售的大经销商还有好几个，包括和L厂有多年合作的省公司、中农司。龙哥想独霸沿江L厂尿素销售的设想还没有实现。另外，依靠不到10万的资金起家，现金流匮乏也成为制约他发展壮大的大问题。

　　然而，当过副经理的龙哥想的毕竟和其它经销商不一样，他已经从背靠L厂中获得了巨大的好处，起码他现在已经从县城几家二级批发商中脱颖而出，成为L厂支持的经销商。他现在想的是如何让L厂把沿江县L品牌尿素交给他。在和张经理、王经理的交往中他了解到：L厂现在最头痛的一件事就是没有自己的基层营销网络，由于没有忠诚的基层经销商，L厂在与省农、中农等大经销商的利益博弈中经常处于被动的地位，另外，T品牌及其它品牌的崛起对L品牌是一种潜在威胁，如何尽快建立L品牌自身的基层营销网络，成为L厂领导层思考的一个战略问题。

　　龙哥于是向张、王经理提出了他的方案：1、由他出面搞一个沿江县L品牌尿素基层经销商网络，加入成员必须缴纳保证金，签协议。成员划分销售区域深耕细作，控制窜货、杀价行为影响L品牌在沿江县的售价。2、网络成员承诺只销售L品牌尿素，龙哥将收取其保证金上交L销售分公司以做担保，如有违约以扣罚保证金作为制裁。

　　张经理、王经理在龙哥的不断游说下开始逐渐接受这个方案，他们接受这个方案的原因是：第一，通过这个网络可以掌控沿江县大部分销售终端，L销售分公司借此可以把自己的销售触角延伸到乡镇。第二，基层分销商承诺只销售L品牌尿素也很有诱惑。L品牌在沿江的市场份额正在被T品牌及其它品牌以低价蚕食，希望以此来反击T品牌的攻势。第三：掌握了乡镇网络，L品牌就有了和省农、中农等大公司叫板的武器。L品牌已经吃够了没有自己的营销网络被大经销商打压的苦头，而L销售分公司要到乡镇自建终端，维护和运营成本又是极其高昂的。L品牌对大经销商早就下了“削藩”的决心，关键是要在基层要扶持起一批对L厂忠实的经销商，龙哥就在这个时候恰当的出现了。第四：尿素流通体制改革以后，传统多层级的分销方式明显已不适合市场的发展，连锁经营的呼声越来越高，农资行业如何开展连锁经营，分销渠道如何扁平化，L厂急切希望开展试点。

　　借网络说服了供应商之后，龙哥又利用L品牌的强势地位反手说服乡镇分销商。他对分销商们开出的价码是：第一，保证一个乡镇只设独家代理，让这块区域上没有竞争者。第二，保证旺季保量供货。网络成员供货价比市场平均价每吨低5－10元，只要经销商销售中没有违规行为，半月一次进行返点结算。第三，网络入、退自由，保证金退出时全额返还。

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