小品牌其实最缺的就是品牌影响力和市场操作力，这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮助小品牌完成原始积累。

这样，小品牌才有可能逐渐拥有自己的品牌力和市场操作力。小品牌一定要记住，大经销商是能为你提供价值的核心经销商，是小品牌最强大的靠山。

不同的大经销商有不同的产品组合策略，有的大经销商全部经营大品牌，而有的大经销商的产品组合则是高、中、低端产品搭配，尽管小品牌没有知名度，但其丰厚的利润空间足以让大经销商动心。

大西南就有一个陶瓷经销商，与其合作的不下10个建陶品牌，但年终盘点，真正让他占其利润主导地位的正是那些所谓的陶瓷小品牌。他曾告诉记者，他去年代理了一个不知名的佛山陶瓷品牌，虽没有品牌影响力，但包装、质量却很好，在一项工程投标中，一次就发货400多万元的产品。谁说小品牌没有竞争优势呢？

象这样的例子，在北京、在天津、在上海、在西安……可谓举不胜举。就在前两天，福州一位大经销商一口气在佛山接下了5个陶瓷小品牌的代理，尽管有的品牌连自己的工厂都没有，当然也更谈不上什么品牌影响力，但在产品定位、包装、质量、价格策略等方面他们却下足了工夫，便轻而易举地就征服了这位大经销商。

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小品牌如何赢得大经销商的青睐。有人说，大经销商好是好，但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口罢了。试问：销售人员说服大经销商对你的产品感兴趣，或者靠小经销商把你的小品牌推广出去，二者哪个更难？因此，小品牌想赢得大经销商青睐的方法很多：首先是要有一系列的好产品。因为只有好的建陶产品才能够保证经销商的利润之根本。

其次，小品牌在价格制订、利润模式分配、售后服务等方面下足工夫，也能获得大经销商的认可。其实小品牌有太多大企业不能具备的优势资源，因此小品牌要找出自己的优势资源。要知道，其实大经销商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等，都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由，这就是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质量、产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式等方面下工夫，这些工夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了，变成大品牌也指日可待。

另外，在营销实践中，一些优秀建陶营销人员也想出了很多方法，来说服大经销商经销其小品牌产品。任何一个陶瓷经销商在接手一个产品时，都会考虑三个问题：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业的服务如何？如果营销人员根据经销商关心的三个问题制订相应对策，就会打动经销商的心。比如，通过倒着做渠道，先做一个样板终端店来打动经销商；以专家形象出现在经销商面前，在用人品征服经销商后，再用产品征服经销商；带上操作性强的市场开发方案打动经销商；听取经销商的意见，和经销商一起协商制订市场开发方案；减少首期进货量，降低合作门槛；许诺经销商市场启动后，可以扩大

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