| 特许成功关键：文化互动和情感维系 |
| 编辑：零售学员 项目来源：零售学校小组 关注： 更新时间：2007-11-30 联系我们 进入论坛 |
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制度可以用来管人，但无法管理心情。同样，特许经营成功的关键除了模式、文本制度，还要建立和谐的关系和良好的文化。与一般企业不同，特许经营模式下的特许双方是独立的法人，是基于特许经营合同下的一个利益合作共同体。缘于双方关系的特殊性质，总部在充分策划以投身特许经营的同时，还须以正确的定位、心态和发展的思维构建好与加盟商间的关系，所以，特许经营不是一个人的游戏，它的起点是双赢。总部如何定位自己，将关系到能否建立彼此依赖，共同挖掘“机会”的合作基础，维护和发展好双方的伙伴关系，是特许总部需要关注的另一个问题。
特许总部首先应是个合格的“商人”。商人须有市场的嗅觉和生意的头脑，即作为准特许人发现商业机会的能力，并且为此设计一个特许商业运营模式通过独特的方式来实现这个商业机会，这便形成了特许的基础。而加盟商实质购买的是在一定时间期限和一定区域内使用该商业模式、实现这个商业机会的权力。
因此，总部授权的关键已不仅仅是商标或商号，更是这个品牌的外化形式下所涵盖的商业模式，也是该企业核心竞争力在市场上物化的综合表现。品牌成了特许经营加盟伙伴以及品牌所有者的黏合剂。所以“如何把品牌的优势发挥到极限，才是竞争的利器”。
在这里，特许总部承担了评估市场、制定商业计划、衡量竞争程度的重担。
作为一个准特许商，必须能够理解机会和一个点子的差别，比如识别市场需求、市场规模结构、进行盈利性分析。市场需求的理解反映了总部对顾客的了解究竟有多深，是否能够准确判断机会的生存能力，以及所设计的机制(特许商业运营模式)是否能满足当地市场的需求。比如，谁是顾客？这些顾客是可获得的吗？你的项目(性价比)对顾客有吸引力吗？该经营体系的年增长率高吗？长期的增长速度决定了企业的预期生命周期，并也能藉以评估这一商业机会的盈利能力。另外，稳定的市场需求的最好证明是市场占有率。市场领导者并非是成功企业的必需条件，但领导者有市场力量，能够主导融资、定价和其他能够影响投资回报的市场因素。市场规模从某种意义上说无疑提高了新进入者进入和替代的成本，也帮助形成了一种竞争优势。再有，就是对市场大小的理解。这里有着市场结构和竞争因素的考量，也有对时间(市场结构的变化与顾客消费倾向的变化)的依赖性。
对“商人”特质的特许总部而言，洞察力就是要充分把握市场的运动方向。反过来，特许经营作为一种机制，当市场条件要求规模缩小或迅速扩张时，有着很有效的灵活性，同时，它还可以更加迅速地刺激潜在需求，从而扩大市场容量。
其次，特许商还需要有企业家精神。“企业家精神是特许经营的思考和行为方式，是建立在机会的基础上的，是全面的行为方式。企业家精神意味着将通过管理团队而不是某个个人来实现最终目标，并且需要有和谐的领导能力—为了要为大量的股东、投资者进而为整个社会创造财富。”
企业家的秘诀(尤其是初创阶段)是最小化和控制，而不是最大化和拥有，这也是特许经营的特性。对特许本质的更深层次揭示“特许经营是整合外部资源、重构价值链以强化企业核心竞争优势的选择”印证了这点。采用特许经营的模式从本质上说是市场竞争的需要，除了可以快速扩张占领市场外，通过这种方式增加品牌的价值，以获得产品和服务的差异化竞争优势是特许经营的另外一个主要目的。特许商[1] [2] [3] 下一页 |
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