| 市场分析：纯零售业能否开展特许加盟经营 |
| 编辑：零售学员 项目来源：零售学校小组 关注： 更新时间：2007-11-30 联系我们 进入论坛 |
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强生婴儿A产品为例：假设强生的标准到岸价(经销商价格)为100%，若上海某婴童商品特许商计划在山东济南开加盟店，则加盟店所收到商品的价格高达120%，而加盟店从当地强生经销商进货，不但节约时间而且到货价仅为110%，两者的价差达10%(即便特许商本身不赚一分钱，因为额外的物流成本，配送到加盟店的价格仍高于当地经销商的供货价)。作为微利行业，低价就是生命力，独立自主的加盟店主就不会愿意到特许商那里进货。
加盟店有利润，才可能有特许商持久的利润。如果加盟店仅仅依赖并非独一无二的且没有价格优势的商品来销售，在零售店成功的关键因素上失去了优势，即使特许商在店面设计、商品陈列、人员培训、推广支持等方面鼎力支持，也难逃门前冷落车马稀，面临倒闭的命运。
零售特许商能克服对加盟店营运管理的控制难题
标准特许经营要求整体加盟系统，即六统一：统一形象(VI)、统一商品、统一价格、统一服务、统一配送、统一管理运作模式。
对一些强势品牌(服饰、餐饮)而言，坚持“六统一”是开展特许加盟的前提条件。但是对纯零售业态的特许商而言，除了加盟店开业初期能够勉强坚持“六统一”，接受特许商的指挥、指导外，随着时间的推移，能够坚持“六统一”的简直难于上青天。
统一商品：每个零售店所在区域均有其特别的商业环境，顾客特性、消费水平、品牌偏好各有不同，没有统一商品的必要。
统一价格：零售店随时面临周边商店的降价、促销等竞争威胁，灵活定价才可能应付竞争。连沃尔玛等各国际KA的区域直营店都有自主定价权，更不用说产权关系本来就独立的各零售加盟店。
统一配送：特许商提供的商品没有独一无二性或者无价格竞争力，加盟店自己进货反而便宜，不一定要到加盟总部进货。管理制度相对先进的华联和苏果超市的加盟店统一接受总部配送的货物尚不到其本身销售额的5%(根据联华公开的上市公司财务报表，加盟店系统所产生的批发营业额尚不到其营业总额的2%)，何况普通的零售特许商。
统一服务：统一管理运作是加盟商加盟的重要动机之一，可以迅速学到相对先进的零售管理。统一服务、统一管理运作对特许商的品牌形象维护有一定好处，但对特许商的盈利却没有好处，因为要加盟店保持统一的服务和日常运作水准，势必要加强对其日常管理的培训和监控，而对远在外地的加盟商的培训及控制将是一笔不少的费用。
加盟商注重的是培训，要支持但不要受控制，而特许商希望的是在尽可能少花钱的前提下最大限度地控制，所以我们往往听到加盟店的抱怨“特许商拿了加盟金就不闻不问了，没什么可学的”，也听到特许商的埋怨“这些加盟商素质太差，进货不见影，损害了公司形象”，这些都是零售业态常见现象，因为深层次盈利模式等方面的原因，这些相互的抱怨几乎没有哪个零售业的“天才”能够克服。
加盟商作为独立的经营主体，最终必须为自己的盈亏负责。在了解到无法依靠特许商的前提下，开展“经营自救”，自主组织有竞争力的货源，自主定价，成为必然的选择，这虽然违背了当初“背靠大树好乘凉”的初衷，但这是没有办法中的办法。
然而，当特许零售商在责骂“加盟店不道德”“挂羊头卖狗肉”的时候，在抱怨自己的特许指导人员培训和监控不力的时候，也要多多反思：上一页 [1] [2] [3] 下一页 |
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