五是要给予超市适当的节庆促销支持、广告支持，争取好的陈列位置，大的陈列面积。店内的促销、广告、位置、面积是最主要的购买诱因，这样很容易把销量做上去。虽然这些都要费用，但时机与节奏把握得好，是能给企业带来丰厚利益的。

　　六是要注重导购人员的素质提升与激励措施的有效。导购员虽然职位不高，但是在整个销售环节中她起到“临门一脚”的关键性作用。部分企业对导购员的重视不够，导致销量很难突破。

　　另外与超市采购、收货、结算、策划、店面等人员保持良好的沟通也是非常重要的。它有利于超市运作的整体协调，千万别以为与某某负责人关系好就可以了。

　　记：很多厂家认为进入建材超市费用多，还卖不起价，您是怎样看待这个问题的？

　　李：真正来说进入超市的费用一点都不高，一般费用只占销售额的十个点，远远低于经销商渠道的费用。因为费用的高低是一个相对的概念，我们不能单纯地看进场费多少、货架费多少、节庆费多少等，这么一些单纯数字，而应该结合销售额来算，销售额上去了费用的比例就下来了。至于说超市卖不起价，这是厂家价格体系制定或实际操作的问题，价格的主动权在厂家。当然超市主要采取的是薄利多销的政策，相对专卖店价格可能要低，要想在超市谋求较大的利润，一是要把量做大，二是产品有特色和价格体系规划合理。

　　记：很多行业人士认为超市的大幅度降价或超低价促销容易使价格露底，不利于品牌形象的塑造。站在您的角度您是如何看待这个问题。

　　李：大幅度降价或超低价促销是超市吸引价格敏感型顾客，打造便宜概念（即让消费者形成一种对本超市产品非常实惠的印象），营造抢购氛围常用的方式，也是有效的方式。它具有“短平快”的特点，因大多采用限时限量的做法，时间短、数量有限所以对品牌并没有多大影响。并且大部分是采用积压库存产品或花色 过时的产品，这类产品即使价格露底都不会对企业有什么影响。我们是不建议供应商用主打产品、利润产品或新品做这种促销的。

　　从采访中得知，建材超市已经成为陶瓷的另一主流渠道，厂商都必须引起重视。至于说进入超市门槛高、费用高那都是操作问题。门槛高是对企业服务与管理能力的要求这不仅是超市的要求，而是时代的要求。至于费用都是有弹性的，采购人员在完成费用、销量等业绩指标的情况下，其弹性是非常大的，主要看你的谈判能力与技巧。

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