二、 上楼也是营销

　　虽然在选择项目之初，保康的投资者也充分考虑了存在的方方面面的机会与风险，并且也迅速招募了一些在行业浸泡很久的业内专家。但是对于如此大的眼镜超市能否在四楼顺利开张？会不会出现大面积、长时间的“冷场”？在一些商家在三、四楼不成功的经营结果会不会降临到自身头上？对于这些问题，保康一些有着行业丰富经验的经营者也是比较茫然的，茫然的主要问题只有一个：怎么让消费者心甘情愿地上四楼购物？

　　如果教条地用菲利普?科特勒的营销理论去看待保康眼镜遇到的问题，我们几乎从传统4P的角度不太容易分析出来其存在的困惑。可现实就是这么有意思，如何解决消费者上楼的问题？这显然对于保康来讲，已经不是一个运输问题，而是一个营销问题了。

　　——让消费者知道“四楼在哪里？”

　　对于熙熙攘攘行走在天一广场的人们来讲，很多人几乎是每周必来天一广场，但能够脱口而出、准确说出天一广场的整体商业建筑有几层楼的未必是人人。通过广场管理公司、众商家的共同努力，广大消费者对天一广场的喜爱程度还是十分强烈的。但如果从楼层的角度划分，可能只有一层、二层是大家平时经常光顾的。四楼有什么？四楼在哪里？很多消费者是极其陌生的。

　　因此保康面对消费者上楼的问题，首先考虑的是如何让消费者从占地20万平方米、建筑面积22万平方米这样一个偌大的天一广场上能够准确的“定位”到保康眼镜超市。如果连购买的地点都不能准确、方便得让消费者记忆，怎么能够奢望产生良好的消费可能？因此保康为告诉消费者“四楼在哪里？”，也花了一些心思。

　　★位置描述：先画圈再指路

　　保康将各类宣传资料及广告上都统一按照“先画圈再指路”的方式进行标注，颇有点目前非常时兴的Google网络地图的定位方式，即先从大地图上锁定到小范围内，在通过明显参照物进行准确锁定。保康这样描述自己的地理位置：天一广场水晶街长廊四楼（乐购后门电梯直达），这使得熟悉天一广场的消费者能够按照地址，很快由“水晶街”、“长廊”、“四楼”、“乐购（超市）后门”四个信息准确找到保康眼镜超市。

　　——让消费者知道“四楼卖什么？”

　　对于熟悉天一广场的人来讲，虽然已经通过一些传播知道了天一广场水晶街有一家平价眼镜超市。但是面对众多的商业信息印入眼帘，希望消费者主动、积极地去记忆保康的信息显然是不现实的。身处一个商圈的商家最痛苦的事情莫过于各种商业信息对自己需要传达的内容形成一定的干扰。因此如何做个醒目的店头？如何增加一些到达售点的指引牌？如何在消费者迟疑的行走路线的关键点出现提示？所以保康又在考虑如何实现目光的“终端拦截”。

　　★视线吸引：总在你的前方

　　保康依靠自身和天一广场管理公司的良好关系，按规定制作了一个十分醒目的店外招牌，直接面对天一广场的消费内圈；

　　同时他们主动联系二、三楼的经营户，用共同的名义在乐购后门的天桥上面申请树立了一块电子显示屏，滚动播出经营户名称及位置。当然作为电子显示屏的投资方，保康也因此拥有比较长、独立显示自身企业信息的时间；

　　并且保康还

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