由于当初设计的不合理，通往楼上的电梯间开口较小，平时就不太容易引起路人注意。为彻底解决这个主要矛盾，保康积极游走，说服广场管理公司破天荒地允许在电梯间入口处的上方制作了一面30平米的高清晰电视墙，这无疑等于把一个小小的电梯间开口放大了数倍，成为路人不想关注也不得不关注的一个信息窗口。而且保康在这个电视墙上平时播放的都是一些音乐节目、娱乐节目，而且计划在世界杯期间、国内外重大新闻事件爆发时都进行现场直播。只是在节目间隙穿插保康的一些促销信息、新品信息等商业信息，这样既很好地吸引了来往路人，而且很有效地传播了企业信息。因为这些牌匾、指引、提示总是出现在路人视野的正前方，让路人很清晰、多次重复地被告知四楼有个大型的眼镜超市。

　　——让消费者知道“上四楼有什么好处？”

　　在天一广场的商圈内，有近20家大小各异的眼镜店，既有全国最大的眼镜连锁店宝岛的专营店，也有在宁波已经历史悠久的本土眼镜店。对于一个已经看似平衡的市场上，仅仅解决了“四楼在哪里？”、“四楼卖什么？”的问题显然是远远不够的。因此，保康需要向广大消费者传递：辛辛苦苦跑到四楼来，你到底与其他传统眼镜店有何差异？你到底能够为消费者带来什么附加利益？

　　眼镜店开在四楼，从购物的便利性角度来讲已经给消费者带来了明显的不方便。所以保康的经营者知道，要想消费者愿意尝试性并最终较长时间内来保康购物，你必须要给消费者说服自己愿意上楼的理由。为此，保康在为消费者能够获得的直接利益和附加利益方面还是花费了一些心思。

　　★ 真诚沟通：上四楼“很受益”

　　在保康开业之后推出的一系列广告宣传中，保康紧紧围绕“为什么我们要把眼镜超市开在4楼？”、“为什么配眼镜要上4楼？”等内容做足文章，把自己存在事实上的劣势比较诚恳地向消费者说明企业的本身意图，并甚至用“保康眼镜超市致全体市民公开信”的形式，一方面对消费者购物带来的不方便表示歉意，同时也帮消费者算清保康眼镜超市怎样能够做到“相同品牌、相同型号、相同服务”的前提下，价格能够更实惠、更优惠。同时巧妙地把近期宁波眼镜商店为什么不约而同开始大规模进行广告投入和促销活动的真正原因进行了说明，使得消费者知道为什么传统眼镜店对保康眼镜超市的到来会这么的紧张。并且把消费者很容易理解的“（因营业地点从1楼到四楼）租金成本的大幅降低、（因面积是普通眼镜店的数十倍）营业规模的数倍扩大、（因销售量的增大）进货价格的明显下降”等因素带来的直接利益传递给消费者，使消费者中较为理性的一部分人群很快能够说服自己“上四楼虽然有点不方便，但直接利益很明显”。从而通过“讲道理”赢得尝试性消费人群的青睐。

　　★ 广而告之：上四楼“很满意”

　　对于一个在宁波眼镜行业的新进入者，保康清楚地知道自己要抓住眼镜市场的“初次使用者”是有一定难度的，这部分用户被医疗单位和一些用户心目中的老牌眼镜店所占据着。所以保康首先将自己的目标客户定位在“转移消费者”身上，即要抓住想再

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