★ 利润产品：心中明白

　　没有利润，任何企业都无法获得持续发展的动力。要保证近2000平米的正常运转，确保“跑量产品”的主导地位是必不可少的。但出于企业的发展壮大、股东利益的回报等角度考虑，保康又要认真规划好“利润产品”的来源。其实对于很多渠道经销商来讲，很多时候真正对利润贡献大还是那些价格低、销售快、规模大的产品，因为这些产品的利润率高，同时总量有很大，自然成为比较典型的“金牛产品”。同时保康采取其他一些行业的会员管理办法，增加老用户的重复购买，从而降低单位消费者的开发成本。当然对于一个企业来讲，还有一些利润的来源是他们谁都不愿意透露的商业机密，对于确保利润，保康经营者应该也是心中明白。

　　——保康分阶段开发“四种人”

　　一个终端零售企业有时候存在似乎只有一个目的——找买主。而有时候我们又会发现一些终端零售企业最终把这个目的变成了一种现象——等买主。其实在中国很多传统眼镜店的生存状况就是这样，找一个人气极旺的口岸，保持着很高的利润率，一天只要能够卖出几款产品就能基本保持盈亏平衡。也正是在这种“守株待兔”的模式下，中国几乎发展至今都没有一家严格意义上的全国眼镜流通企业。对于这种现状进行冲击的平价眼镜超市的发展模式，虽然在一些地方获得暂时了喧嚣和热闹，但能否保持长久的发展动力对每个企业都是一个严峻的考验。保康自然也清醒地看到这种机会与压力，于是他在开业之初就将未来的消费人群划分为“四种人”，准备进行有计划的开发与管理。

　　★ 人来“疯”：挖掘消费者的“非理性”

　　从某种意义上讲，任何消费行为的产生都是在“非理性”环境中产生的。因为一个消费者如果保持着严格的理性，他几乎总能购买到任何一件比他已经购买的产品或是服务更廉价的或是更优秀的。所以保康的经营者认为，自己最需要捕捉到的不是消费者的购买行为，而应是民众有些“非理性”关注保康的言行。因此保康的促销活动也好、广告宣传也好、各种购物指示标志也好，都是希望消费者忽然“疯狂”的改变自己原有的行进路线来到了四楼。尤其是开业前期，这些有些“疯狂”到来的人流，不仅会增加股东、员工、供货厂家极强的信心，而且对批评、质疑自己的竞争对手形成很大的压力，从而为自身的发展赢得良好的外部空间。

　　★ 人来“遛”：增加消费者的“接触面”

　　如果调动一切手段，好不容易将消费者从习惯流动的地面吸引到不很方便的四楼，最终换来消费者的“不过如此”的言语和“扭头就走”的行为，那么保康眼镜超市走向衰败的日子就是指日可待了。因此既要吸引消费者的上楼，还要吸引他能够自觉、不自觉地增加在保康眼镜超市的逗留时间。为此保康营造了宽松、舒适的购物环境、训练有素、彬彬有礼的营业人员、还有多种功能的自由休闲区，从而极大地降低了消费者配镜等待过程中的焦虑，提高了消费者接触保康眼镜超市提供各种产品与服务信息的传递时间。事实上，很多消费者来到保康超市，都超计划的购买了自己喜欢的其他眼镜产品或

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