选址有讲究:规避恶性竞争

　　时尚炫动的耳环、项链、手链常被视为学生们的玩物，往往被成年人不屑一顾。不过，城中能跟上国际珠宝潮流的奢侈品消费实在不多，而何姐的炫动饰品小卡位里，顾客来了一批又一批，从一个侧面表明，将炫动饰品定位为学生货并非明智，20来岁到30来岁的时尚青年具有一定的消费力，这些人才是不起眼的小饰品的主力消费人群。
　　
　　何姐曾从事服装、精品批发等多种经营：“我在金都城也做过生意。那里的时尚饰品店完全陷入恶性竞争状态。一家店的一款耳环卖得好，马上有同行买入同一造型的货品。店与店之间的压价现象很严重，利润得不到保障。另外，如果你买入一款质量不错的饰品，同行就拿来同款式不同材料的东西。一分钱一分货，对方的质量不如我的，价钱却很便宜，我的耳环项链还能卖出去吗？”
　　
　　饰品小店位于大信状元坊，2005年年初开业。状元坊的经营者首先从大信公司租赁一批商铺，再分割为卡位向散户招租。两年来，何姐看着入场的散户换了一批又一批，她不认为这是由人气不足而造成的。“做生意一定要专心致志！走掉的散户很多是大信的员工，他们觉得状元坊有潜力就来租铺，一边打工一边做小老板。大信商业街的人气需要自然发展，两年前连摩托车都不愿意停这里，后来人气才慢慢旺了起来。”何姐熬过了艰难时期，卡位从角落搬到临街处。她表示，新都汇室内广场卖高档货，自然有一批高端顾客。她们逛到状元坊，看到货品能满足需要，一传十，十传百，熟客就来了。此外，状元坊的经营者希望散户生意兴隆，从而拉动整个店铺的租金收入。例如会向顾客派发现金券，顾客拿着现金券到小店消费，何姐再拿着它向经营者报销。

　　经营要专业：保持潮流触觉

　　小店卖的主要是来自韩国的时尚耳环、项链和手链。何姐强调：“心态要放松，做生意、对待客人一定要专心、专业。”她的成功之道总结起来有4点：进货时保持潮流触觉，为顾客挑选合适的饰品，注重饰品品质，小店也能提供售后服务。
　　
　　对于饰品零售业而言，保持潮流触觉是一件难事。何姐认为其中的奥妙是“至少不能在同城跟风，一定要带动当地的潮流”。顾客在不同场合要佩戴不同的时尚饰品，何姐就要根据自己的经验和潮流触觉，依照顾客的脸型、发型、气质、身份等因素为其推荐货品。
　　
　　何姐进货时往往挑选韩国产品，或到有口碑的批发商处入货。“饰品的零售价从十几元到几百元不等，做这门小生意一定不能欺骗顾客，什么样的货就卖什么样的价钱。便宜货不能冒充高档货，高档货就要向顾客说明它为什么卖这个价钱。”为了证明饰品的品质，何姐偶尔会买入相同造型、不同材质的饰品，以此向顾客说明两者为何有差价。
　　
　　说起韩国饰品，何姐：“它们的确比较新潮。另外，如果顾客的耳环、项链坏了，拿到小店，我还可以送到制造商处维修。这也许会耗上半个月一个月的时间，不过顾客都愿意等。制造商提供售后服务，是时尚饰品市场近年出现的新变化。”

　　饰品要够“潮”才能吸引顾客。

　　【市场潜力】
　　
　　时尚的饰

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