二、管理“蝴蝶型”顾客——逢场作戏并把“戏”做足

　　“蝴蝶型”：顾客也是你的重要顾客，用一句有点不敬的话来说，与他们的关系是“逢场作戏”。你用不着在他们身上进行长期的投资。与他们的一次性交易是“大场面”的，商家在这种大场面中，一定要针对这可能是惟一一次的交易，全力以赴的做戏。比如遇到一个来采购100台电脑的顾客，你要想尽各种合法的诱导办法(包括对公对私的各种好处)尽可能取悦他们，使他购买同类产品或外围设备。总之，在仅此一次的机会中，从他们身上“榨取”尽可能多的“油”。

　　对待这类顾客，常犯的错误是在他们购买活动结束后还在他们身上追加投资，因为那是徒劳的。研究表明，使“水性杨花”的顾客变成从一而终的顾客的成功率不足10%。相反，如果在其购买行为发生之前和之中，对他们进行投资，效益要大的多。

　　三、管理“藤壶型”顾客——设置门槛和再度识别

　　这是最难应付的一群顾客。他们是常客，一年内在这里花的钱比不上一个“知己”型顾客一次花费的多。他们的可盈利性很低，但他们占用你的企业资源很高。比如去银行的很多每月甚至每周都来存钱取钱的人，超市里经常来购买廉价商品的顾客，百货商店里打折时排队领取奖券的顾客。在排队等候的队伍中，他们占有大多数，让那些有钱的主顾也陪着他们排队。如果没有他们，银行的服务质量会提高很多，运营费用也会降低很多。法理和人情都不允许你把他们拦在门外，但他们给你的企业造成的麻烦实在不小，怎么办？

　　比较常规的办法是：巧妙地把他们打入另册，用价格手段限制他们占用过多的资源(比如对小额存款收取服务费)。有一点值得一提：少开展甚至不开展这类顾客最感兴趣的促销活动，因为在他们身上投资与否都一样，反正他们像藤壶一样长年吸附于你的企业。

　　但管理这些顾客，仅有这些是不够的。如果管理得当，你可能从他们身上赚到更多的钱。他们当中有的甚至可能成为“知己”型顾客。

　　首先你要弄清楚：从他的钱包掏钱难，到底是因为他的钱包里本来就瘪得掏不出来钱，还是因为他的钱包本来很鼓，但不愿在你这儿花钱。如果是前一种情况，那就没有什么好说的。如果是后一种情况，你就有发挥的空间了。比如一位顾客经常只在你的商店里购买牙膏，卫生纸之类的东西，你从他的购货单看出“文章”来。比如说，牙膏和卫生纸的品牌很多，他经常购买的是哪一种？如果他经常购买的是高露洁牙膏和金佰利纸巾，那说明他是一个钱包较鼓，是一个潜在的朋友型顾客，但他可能在别的地方购买高档商品。随后，你就可以用管理朋友型客户的方法来管理他了。说不定某一天，他就会真的成了贵公司的“知己”甚至“信徒”。

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