| 顾客复杂的购买行为 |
| 编辑：零售学员 文章来源：零售学校小组 关注： 更新时间：2007-11-10 联系我们 进入论坛 |
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如果顾客属于高度购买介入者，并且了解到现有品牌之间存在着明显的差别，顾客就会产生复杂的购买行为。如果购买的商品单位价格很高，购买行为是属于偶尔购买的，冒风险的和高度自我表现的这种购买行为就属于高度介入购买。
通常这种情况是顾客对此类产品知道不多，而需要了解的地方又很多。例如，某顾客要购买一台个人电脑，他有可能连不同品牌电脑的属性都不知道。在这种情况下，购买者将经过认识性的学习过程。其基本过程是首先逐步建立他对此品牌产品的信念，然后转变为态度，最后作出谨慎的购买决定。零售策划者必须了解高度介入的消费品收集信息并对其进行评估的行为，制定出各种策略帮助购买者掌握该产品的属性、多种属性的相对重要性以及该产品具有的较重要的特征。同时，经营者必须使其品牌特征与众不同，运用主要的印刷媒体和详细的广告文字图案来描述其品牌的好处，并发动该品牌商品的销售人员来影响消费者的最终决定。
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