“随需而动”是对链条中所有企业的要求。以第三方物流企业为例，物流企业要赢得更多的客户，就必须洞悉客户外包物流的主要原因，是为了降低物流成本，或是为了强化核心业务，还是为了改善与提高物流服务水平与质量。另外还要了解客户在选择第三方物流企业时所考虑的一些主要因素，是首先注重行业与运营经验即服务能力，或是注重品牌声誉，抑或是注重网络覆盖率，还是注重较低的价格。

　　根轴哲学面对即将开放的多个领域，很多机警的企业早已嗅到了商机。

　　2004年11月6日，广东毛绒玩具公司的林翔带着一大袋毛绒绒的玩具前往北京去参加一个洽谈会。在北京下车的一瞬间，空气中是阴冷潮湿的味道让他有些不适应初冬的寒冷。

　　其实作为公司的高级销售经理，这种天气完全可以在温暖的办公室打几个电话解决工作，不过今天他参加的“跨国采购洽谈会”上有70多家跨国采购商一齐露面，这些平时需要花上一番功夫才能见到的全球500强跨国公司采购经理汇聚在一起，实在是一种让他无法抗拒的诱惑。

　　和他一样勤快的还有来自国内3000多家生产、配套、物流企业的销售人员，他们都抱着同样的心理——与跨国公司握手，攀上全球供应链。

　　在洽谈会上，几乎所有的跨国公司一开始都只对供应商问三个问题：（1）企业ISO9000认证；（2）产品质量保证；（3）国际采购的经验。不过，虽然只有3个标准，但是有很多的供应商根本没有这方面的准备，以至于连进入采购商洽谈室进行深度交流的机会都得不到。

　　一项调查显示，很多企业面对全球采购商并没有充分的准备，在与国外客户的沟通、对国外客户风俗习惯的了解方面存在障碍。中国企业产品出口的比例大大的增加了，但是企业在与客户沟通方面仍然有困难，也因此会白白葬送很多商机。

　　“让我意外的是，中国的供应商对于整个采购流程的理解偏差很大，他们并不知道如何去和他们的客户谈判。”一位外籍采购经理Frank对前来采访的记者说道。“不客气地说，有些人甚至连最基本的报价体系都不是很清楚。”

　　在洽谈会会场上，很多供应商抱着大包像派送一样，到处发放他们的样品，并顺着采购人员的话说着同样一句话：“可以的，我们什么都能生产，我们的东西是非常便宜的。”

　　“其实，在国际供应链的环节中，谁能做到更专业化，更细致化，那就能拥有更多的话语权，而并不是由公司的暂时的规模大小、价格或者品牌强弱所能左右的。”Frank说道。

　　但是，中国的许多供应商面对国际大买家的时候，却容易“怯场”：比如一上来就大谈自己产品如何价廉物美，如何能生产各种满足跨国公司需要的产品。“这从某种程度上是降低了双方商谈的公平性，因为所有的生意都不是单一的买方市场。”某外企王经理说，“再例如在现场考察的时候，对一个关键技术数据的确认，都会严格按照我们的要求去做，但一些不是很关键，却可能会对产品的品质产生微小影响的数字，就不是有太多的人关注了。但是，后者往往体现对方是不是真正树立了以质量为重的观念。”

　　面对外商苛刻的要求，

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