商品的生命力是决定卖场和供应商经营状况及利润的核心指标，鲜活的商品如同流动的血液维持生意的正常运作。买卖两家正是依靠商品的吞吐交易来实现其销量与利润的积累。可以说，没有商品就不可能有商家和经销商的存在，哪怕最原始的交易行为也是通过“物”与“物”的交换而产生的。那有了商品，是不是说就一定可以有销售有利益获得呢？不，只有有活力的商品才能最大化的实现销售与利润目标，有活力的商品即意味着商品本身是最新的、是最能满足顾客需要的、是当前最有时效的、最有消费价值的，也就是说是消费者最乐意购买的。一般来讲，我们以单个商品的消费频次来判断商品是否有活力，商品的购买频次又称为“商品回转率”，在单位时间内回转率越高的商品其活力也就越强，反之，回转率越低活力越低，也就意味着该商品不被消费者需要了要被淘汰了。保持商品的活力是商家非常重要的一项工作，没有活力的商品如同一堆垃圾，既没有利用价值还对合理库存、卖场可利用陈列面积，单位坪效产生了不良的影响，要尽快汰换。因此商品的引进与汰换工作必须严格规范地进行，以保证引进的商品具有产生最大化业绩与毛利的作用。供应商也必须清楚了解自己的商品活力状况，关注卖场的商品结构走向，及时调整自己的产品策略，保持自己的产品优势，为销售打好基础。

　　下面，我就从商品引进与汰换的意义，操作规则，管理方法和注意事项等几个方面来详细分析KA卖场的商品引进与汰换，也将有助于经销商在了解KA卖场对商品引进与汰换的操作流程的同时采取有针对性的方案，保持自己的竞争优势。

举个具体的商品例子来说明商品组织表的概念：

　　以上图例说明如下：

　　1、 假设整个圆形表示一个具体的分类：100%纯果汁

　　2、 每个扇形区隔表示分类里的口味细分

　　3、 扇形区旁的数字表示该口味里的具体商品支数

　　4、 A、B大小圆形表示商品的不同重要程度

　　A：此口味里的核心单品（最好卖的，不轻易淘汰的）

　　B：此口味里的配套单品（一般销售，可根据需要调整）

　　采购就是依据此来做商品的引进淘汰工作的。　　

　　另一方面，我们知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都会经历

　　进入期→成

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