一、商品引进与汰换的意义

　　一般来讲，成熟规范的卖场会有自己专门的商品组织结构表，依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是以消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求，我们可以将商品组织表形容成一个巨大的棋盘，每一个分类是一个棋盘格，等待着不同属性的棋子（商品）落入其中，直到棋盘格下满，即表示提供齐了满足顾客需求的商品，顾客在这里可以购买自己想要的东西。不断地引进和汰换商品才能保证棋盘格越来越满，存入的棋子是有活力的。因为棋盘结构已划定，所以引进商品也是有依有据有条不紊的。市场在变，新商品新需要不断出现与改变，因此只有通过商品不断地引进与汰换，保持和维护商品组织结构的完整和合理性，才能不断为顾客提供最新最好的商品满足需求。 

　　在这个过程中商品的毛利也是不同的。通常在进入期和成长期的毛利是最高的，随着竞争的加剧促销力度不断加强，价格下降促销成本增加，毛利减少。在高峰期和成熟期的毛利会维持在一个平均水平，其后竞品增多销量下降，价格战越打越深毛利也就越来越低。因此，为谋求合理利润，厂商通常会在旧品的高峰期、成熟期就开始研发推出新品，以更新日渐微薄的利润结构。同样的，越成熟的商品，市场价格越透明，卖场为保持价格竞争优势也在不断压缩自己的毛利空间。必须靠新品的高毛利才能使整个商品结构保持合理的毛利结构，不然卖场将无法损益平衡。因此，引进、汰换商品是优化毛利结构的一个重要手段。

　　用以下图例来说明商品不同成长周期的利润情况：

　　由表可见：在进入期和成长期销售与毛利呈现反向趋势，随着销售的增加毛利逐步下降，在高峰期与成熟期之间销售与毛利稳定在一个平衡值，当销售到达成熟的顶峰期时毛利已有明显下降，其后的衰退期、消亡期销售、毛利同时呈现下降趋势。

　　其三，市场的发展变化是以精细化为特征的，消费方式、消费观念在高科技和网络信息的推动下，也愈来愈具有开放、时尚、潮流的倾向。所有新商品的出现都是为了满足人们不断产生的更高、更好的消费需求，同时新商品还具有制造、引导潜在消费的功能，可将隐性的需求变成实在的商机。开放、时尚的消费观念使人们乐于尝试新的东西。因此，用新商品刺激新需求，创造新的销量增长点，是卖场引进、汰换商品的又一个重要目的。
　　引进与汰换商品还是卖场增加其他收入的重要来源。厂商在推出新品时是有相应的推广费用的，卖场透过新品的引进能获取相应的上架费、陈列费等，以增加其他业务收入，提升总毛利。

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