| KA卖场如何控管商品的引进与淘汰？[2] |
| 编辑：零售学员 文章来源：零售学校小组 关注： 更新时间：2007-11-8 联系我们 进入论坛 |
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导售价，这里面就不大可能有变动的余地了。
2． 合理的陈列。引进和汰换进来的新品当然是要卖得动，卖得好，因此陈列很重要。新商品必须置于货架醒目位置，且应该有明确的新品标识，才能让顾客容易认知和找到新商品。如果有可能，厂商应该为新商品购买特殊的专门陈列，这样的陈列效果是最好的。
3． 合理的促销方式。新品的促销重点是对顾客感官和意识的刺激与强化，迅速使顾客认知认同，并建立特别的印象。因此，特别陈列、主题造型、宣传单派发、试吃（用）、主题推广活动、派送小样、平面广告，此类促销形式是较合适的。新品最忌讳做价格促销，顾客在对商品没有一个相对固定价格印象的时候，打多低的价格都不算特价，只会加速其消亡。
4． 采购操守问题。商品的引进与汰换是由采购来具体操作的，纵然有再规范的流程，若采购有图私利的想法，也会使商品引进、汰换工作的质量大打折扣，而给公司造成损失。在商品引进、汰换工作中采购操守可能发生问题的环节有：多进单品，不（少）收费用，进不合格的商品，进价偏高等。这就要求一方面主管要严格监控，另一方面要健全处罚机制，以减少、杜绝此类现象。
卖场在商品引进与汰换的过程当中，一方面利用正确的方法操作，另一方面从人和其它的控制重点来全盘掌控，才能将此项工作进行得更规范，在新品成本、后期销售、费用收入等各环节获得最优利益。
另一个方面来说，商品引进与汰换工作不只是卖场单方面的事，新品是厂商研发推广的，卖场只是一个媒介，将产品传递到顾客手中的桥梁。在卖场引进与汰换的过程中，经销商（厂商）的行为也会影响到新品引进与汰换的质量。归纳起来，经销商（厂商）注意以下几个方面会使自己的新品申报工作进行更为顺利：
1． 资料的完整性。厂商应该提供的新品资料包括：报价单，新商品介绍，市场分析，推广计划等；资料愈完整愈能体现新商品的特性和优势，使卖场采购最短的时间接纳新商品，对它产生完整深刻的印像；同时专业的推广计划能使采购对引进后的销售业绩和收益有一个大体的预估值。总之，提供的资料愈完整愈好，要尽一切可能让新品具体化，清晰化，数据化，有足够的说服力才能使采购有兴趣谈判下一步的引进工作。那种只提供一份报价单就想进新品的厂商（经销商）通常会抱怨申报新品太难，很重要的一个原因就在于此：采购对他的新品不了解没兴趣，当然就不会谈判下一步了。
2． 业务人员的专业素质。通常厂商推出的新商品一定是具备某些不同于老品或竞品的特性，即新的卖点。特别是对家电，百货类的功能性商品，其专业度要求又更进一步了。在申报新品的时候，厂方派出的业务人员一定要以专业形象出现，能清楚生动的阐述所有有关新品的问题，迅速向卖场采购传达准确的产品讯息。如果厂方的业务人员自己都搞不清新商品的优势和卖点，那将为新品申报形成人为的阻力，人的因素尤其要引起经销商（厂商）的注意。
3． 及时的跟进。新商品的申报是一个连续的过程，如果只是认为将资料一送，谈两次，打几个电话就可以，那就错了。首先，采购每天会有许多工作要做，包括有许多厂商申报的新品要审，怎么能让其格外关注你的新品？其次，在没入场之前的新品只属于厂商，卖场当然不会有销售业绩的压力，怎么让其有紧迫感？再来，某厂商的新上一页 [1] [2] [3] 下一页 |
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