| 超市采购员：超级终端对中小供应商的谈判策略 |
| 编辑：零售学员 文章来源：零售学校小组 关注： 更新时间：2007-11-13 联系我们 进入论坛 |
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具体的情况确定最终的合作方式。
（5）交易风险及成本最小化。通过坏货折扣、退换货保证、惩罚规定，清场淘汰规定在合作条款中得到承诺。
（6）综合利润最大化。让对方提供优于我方竞争对手的合作条件，主要着眼点在于综合利润的指标。如供应商给我方竞争对手提供10%的通路费扣点，而承诺我方的是12%的扣点，供应商给对方的供货价又低于我方1%，在其他条件相同的情况下，我方还是可以接受的。保证了综合利润优于其他竞争对手，也就保证了商品价格的优势。关于这一点，首先要求供应商在合同中保证最低价格的供应承诺，承诺中要求供应商品的正常售价应比其他同类型的大型超市的售价有优势，否则的话有相应的处罚规定；其次分析综合毛利率，商品的各个细分品类都有一个相对固定的综合毛利率，而且也是业内的公认标准，在各大连锁超市的差异非常微小。比如说文件夹、文件册的综合毛利率一般为22%，如果供应商的供货价格为8元，在其他大型超市的售价为10元，那么可以断定我方竞争对手有2％～3%的通路费用扣点上一页 [1] [2] [3] [4] |
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