而乡村有500元左右就可搞定，可以大大节约人力资源投资。其三——竞争弱：对于国内大型零售企业来说，在城市零售市场竞争要面对国外零售巨头的强力打压，而乡村零售市场的竞争对手却是实力不济的在地中小零售企业及零散经营户。国内大型零售企业可仰仗自身的品牌、资金、管理等优势，通过收购、兼并、嫁接、加盟等方式，长袖善舞地占领乡村零售市场。其四——潜力大：乡村人口占中国总人口的70％，且乡村商品的零售额不到全国社会商品零售总额的40％，如此种种客观现实凸现出乡村零售市场的无限发展潜力。国内零售企业只有紧紧抓住全面建设小康社会的最佳契机，全力占领乡村零售市场，方能在潜在消费者变为显现消费者的过程中，不失时机的大赚而特赚。
既然国内零售企业深入乡村的优势显而易见，那么采取何种方式方法博得乡村居民的欢心，就成为能否在乡村零售市场站稳脚跟、丰满羽翼的关键之关键。英荷联合利华公司挺进印度乡村市场的“三箭齐发”成功之举，的确值得国内零售企业借鉴一番。“第一箭”——放大潜在购买力：印度城乡差别十分明显，城市家庭年收入15万卢比，而村民年收入仅为1·2万卢比。这种悬殊的收入现状，迫使众多跨国公司不得不放弃乡村市场。而英荷联合利华公司却抱着“单看收入，农民似乎拿不出钱来购买你的产品。但别忘记，农民不用花钱购买粮食，这意味着他们在食品消费上要比城里人低。要知道，城里人仅购买粮食就能花去工资的一半，而农民可以把买粮食的钱花在购买日用品上”的独到见解，大打薄利多销牌，巧妙挺进了印度乡村零售市场。“第二箭”——活化眼见为实欲：印度散布着1·5万个村庄，交通不便、信息闭塞的客观现实，使得靠广告推销产品无从谈起。英荷联合利华公司从印度村民敬神祈祷之前沐浴梳洗的宗教信仰出发，在神庙前摆开促销平台。他们先用紫外线扫描仪照射村民的手掌，让村民亲眼看到自己手上的细菌；接着，在村民的手掌上涂抹联合利华的洗涤液，片刻之后再让村民通过紫外线扫描仪看看手掌上的细菌是如何减少的。这种眼见为实的促销奇招，让这些十分吝啬的村民心服口服，不得不为神灵而慷慨解囊。正如促销员达迪塞特所坦言的——“要靠他们的眼睛，而不是你的嘴，才能让农民真正明白洗涤剂的功效”。“第三箭”——张扬消费享受度：印度乡村居民有一种生活习性，总是用当地的廉价土肥皂洗头、洗澡又洗衣。针对土肥皂洗发干涩纠结、洗澡伤害皮肤的产品缺陷，英荷联合利华公司并未试图改变村民千百年来养成的习惯，反而入乡随俗地向村民们销售既能洗头又可洗澡还能洗衣的三合一廉价香皂。就这样，三合一廉价香皂不费吹灰之力地走进了乡村的千家万户，成为村民们的最爱。
“它山之石，可以攻玉。”英荷联合利华公司别出心裁抢占印度乡村零售市场的种种创举，给国内零售企业几多启迪：启迪之一 ——满足需求乃立足之本：要一竿插到底挺进乡村零售市场，就要洞察村民的消费环境、消费心理、消费习惯、消费结构、消费水平，在物美价廉上下功夫，在方便、实用、坚固上下功夫，在质量第一、信誉至上、诚意为先上下功夫，在从众心理、攀比心理、炫耀心理上下功夫，从市场动态性出发强化适应性、扩展性、创新性，时时事事处处尊重村民偏好，在适应村民消费需求的基础上挺进乡村零售市场。启迪之二——优质服务乃发展之基：乡村“低头不见抬头见”的居住特点，使得口头传播 上一页 [1] [2] [3] 下一页 |
