例如，购物者在购买婴儿纸尿裤时，会根据自己孩子年龄的大小，优先考虑是买大号的、中号的，还是小号的，然后才会考虑购买哪一个品牌。所以如果你一开始就按照品牌来陈列，会给消费者选择带来不便，她就需要在不同的品牌区域之间跑来跑去，就像李先生那样。

　　一家外资超市这样设计空调分类：第一级分类是分体式、窗机和柜机等，第二级分类是按照空调的功率，比如1匹、1.5匹、2匹等。这种分类法更符合顾客的购买需求，有利于分析顾客需求，方便做出调整。
　　在购买产品的过程中，影响购物者做出购物决策有一系列因素。这些因素有优先层次，也就是说购物者的思维过程是有一个序列的，我们将其称为“购物者购买决策树”。

　　例如购买洗发水时，购物者会考虑品牌、功能、价格、发质等因素，但对购物者的调查表明，74%的购物者会优先考虑品牌，后考虑功能；只有26%的购物者会优先考虑功能，后考虑品牌。陈列也应该按这个顺序。

　　是不是有了“购物决策树”就万事大吉了？也不是，我们还需要注意如下一些问题：

　　首先，购买决策过程是下意识的，购物者很难说出其中的步骤，我们利用调查所得到购物者声称的购买决策重要因素，需要经过专业人员的综合分析，才能得到最终结论。

　　其次，不同品类有着不同的购买决策树。如洗发水、纸尿裤以及空调，它们的决策树就各有特点，互不相同，其陈列分类也就有所区别。

　　再次，在很多品类的购买决策中，品牌都占据着重要的位置，如化妆品、服装、洗发护发品类、口腔护理品类、妇女卫生用品品类。但品牌并非总是购物者做出购买决定的第一层面。

　　品牌的重要性和所属的品类有很大关系。以洗发水和大米为例，购物者对洗发水品牌的偏好影响了对产品的选择，而购物者对大米品牌的关心程度不如对大米产地和大米品质的关心，大米的品牌重要性就较低。

■不同品类之间还有什么机会？

　　刘女士喜得贵子，但伴随宝宝的出生,一系列麻烦也都来了。其中之一就是购买婴儿用品。
 
　　首先，她来到了一楼卖场的奶制品区，在那里婴儿奶粉和成人奶粉放在一起；其次，宝宝吃饱喝足之后会小便，纸尿裤是离不开的，但超市将其归入纸制品品类，婴儿纸尿裤和纸巾等放在一起，在二楼卖场的最里面。于是她不得不抱着宝宝来到二楼；第三，宝宝还需要……

　　难道这就是时下所流行的“一站式购齐”么？这就是商家挂在嘴上的“以人为本”么？

　　其实，目前在国外还有一种趋势，就是把品类管理推广到通道管理，把不同的品类混合在销售通道中，这对于提升顾客的购物便利性很有必要。不过这种混合也是有讲究的。

　　人是经验性动物，当他们看到某种事物时，会根据自己的经验、知识进行联想，比如，看到皮鞋想到鞋油，看到礼物想到包装纸。如果将这部分用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或相邻陈列，很容易刺激冲动性购买和连带销售，使顾客在购买商品甲的同时顺便购买商品乙或丙，从而实现附加销售，使几种相关产品的销售量

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