| 超级终端陷阱及其应对措施 |
| 编辑：零售学员 文章来源：零售学校小组 关注： 更新时间：2007-11-12 联系我们 进入论坛 |
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[关键词解释]【超级终端】主要是指近几年迅速发展起来的新型业态的大型终端。本文主要指电器连锁和建材超市的重点单店。
【超级终端陷阱】在某个商圈内，假设它的消费者是相对稳定的，那么，超级终端的出现只是把原来分散的购买力集中到了某几个超级大店。随着超级大店的数量增多，必将造成终端投入成本的不断大幅增加，而销量的增加却非常的有限。这就是“超级终端陷阱”。
近几年来，中国的零售业态更新变化速度异常之快，是人们所始料不及的。抛开日用百货等业态的变化不谈，单就说与浴霸相关联的家电、建材业态的变化，四年前，谁能预测到今天的业态状况会是这样？超级终端发展如此迅速，竞争又是如此之激烈呢？以前，传统的业态如百货商场、建材专业市场、街道门店等，如今在电器销售上都在快速的萎缩，他们已经正在越来越被周边的新型终端所取代。新兴业态——建材超市连锁，以其优雅的购物环境、良好的产品保障和一站式购齐的便捷等特点迅速赢得了中高端消费群体的青睐。如国际建材大鳄百安居，正在加紧在中国的全盘布局；国内建材巨头东方家园，崛起于东北，正在加紧辐射全国重点市场；同时，还有区域性建材超市的不断崛起、国外建材巨头的不断进入和原有建材专业市场的转型，如天津家居、上海好美家、深圳家福特、法国乐华梅兰、北京居然之家等等。同时，新兴业态——电器连锁，以其低廉的价格、良好的服务和便捷的购物等特点得到了普通消费者的广泛认可。如2005年，国美在全国范围内将新增连锁终端366家，是以前其终端数量的总和还要多；苏宁也在疯狂地加强华东以外区域的“圈地运动”，并计划今年将店面数量翻番；上海永乐也终于奈不住局部发展的寂寞，于2005年4月开进了京城，并计划今年在北京开4—6家新店；大中也不满足于仅在北京的发展，已经开始把触角伸向了周边的城市……，所有的这一切正在向我们表明：超级终端时代已经到来！
对于终端业态的不同发展阶段，我认为，超级终端均有不同的作用和意义。
一、对于发展期的市场而言，超级终端正准备进入或刚刚开始进入，此时，我们重点要做的工作就是不但要进入该终端，而且还要抢占最好的位置、抢占最大的展位、制作最好的展示形象、做好生动化和差异化展示。通过超级终端的目标消费者聚积效应，我们可以集中有限的资源重点进行投放，重点突破，以点带面，迅速提升我产品在该商圈的品牌力和销售力。虽然我们把鸡蛋都放在了一个篮子里，但该阶段超级终端的进入总体上是利大于弊的。
二、对于转型期的市场来讲，超级终端的进入仍是利大于弊。该阶段，大终端的主要任务是快速抢占城市的重点商圈，利用先入为主效应，确立自己的战略性地位。此时，大终端越开越多，对我们来讲，我们的工作重心也从原来的分散的散户转移到了大终端上来，我们要保证有限的资源向大终端逐渐倾斜，因为我们必须意识到：原来的散客正在被大终端所聚积！该阶段，虽然我们的经营风险在进一步的增加，但我们的销量却能快速的提升，同时，该市场的启动成本也越来越高，逐渐形成了一定的“通路门槛”，阻止了一般竞品的市场进入门槛。
三、对于相对成熟的市场，终端渠道的分布和[1] [2] [3] [4] 下一页 |
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