| 连锁家电企业如何更好地进入二、三级市场（成本篇） |
| 编辑：零售学员 文章来源：零售学校小组 关注： 更新时间：2007-11-9 联系我们 进入论坛 |
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及空调安装大多数依仗于厂家的维修点。（3）促销活动礼品赠送存在明显的漏洞。针对以上三点，嘉兴苏宁迅速调整策略，第一步调整商品购买比重，即将所有商品的价格重新编排，而不是一味的求低，有选择地出击，同时销售中适当加大包销机的比例，以保证合理的毛利。第二步在竞争对手薄弱的环节完善自己，即在运输环节将嘉兴的六县市都列入送货范围内，较远地方明码标价，适当收取成本价，同时规定苏宁活动期间免费送货。在售后部分建立自己的售后队伍，要求厂家授权维修，这样既能更好地为顾客服务，又能适当增加收入，空调销售由于是苏宁的传统强项，苏宁不仅建有自己的安装队伍，而且与市区主要安装单位签定长年合同，限制它们为其他商家服务，在六、七月空调旺季必定对市场产生积极的反应，因为兼有一定的垄断性，合作伙伴的利润会得到提升。在苏宁进入之前，厂家促销礼品的发放往往控制在厂家自己手中，很多商品购买者当场拿不到礼品，苏宁要求所有的厂家赠送礼品必须集中到苏宁专人手中，并且承诺厂家礼品的发放权交给厂家员工，苏宁员工不得索取任何礼品。同时苏宁针对即将到来的六、七月炎热天气提出：到苏宁买任何商品加送可乐若干，以表示对顾客夏日光顾苏宁的敬意。
苏宁进入嘉兴取得一定成绩后，嘉和北京城招商工作也开始活跃起来，这时苏宁主动找到嘉和北京城负责人，要求投入到这个大集体中，在苏宁的各类广告中都会看到嘉和北京城的招商信息，同样在嘉和北京城的各种招商活动中，苏宁开业时盛况空前的图片、文字报道比比皆是，在嘉和北京城开发的其他楼宇中，苏宁成了电器唯一指定经销商。经过一年的持续努力，嘉和北京城的招商工作取得了长足进步。今年八月份苏宁家电节，嘉和北京城精品家具节同时开张，在嘉兴引起了不小的反响。
在苏宁进入嘉兴的一年中，有两件事情不得不提（1）苏宁采取不试机措施。在嘉兴买彩电，以前的程序是商场业务人员与客户达成一致后，开单并要求顾客付钱，顾客付钱后，商场业务人员带提货单到仓库提货至展示台，当场试机顾客首肯后重新装箱送到顾客家中再进行二次调试，直至顾客满意。这种程序既加大运输成本，又加大了成交难度。苏宁采取的程序则是减少了中间试机过程，顾客付钱之后将地址电话留下便在家等待，苏宁会在指定时间内送货上门，而调试工作留给厂家维修人员。这种做法一开始遭到很多顾客投诉，抗议，后来竟然为整个商界一致活动（2）坚持一定品类的自营比例。自嘉兴苏宁开张以来，自营品牌就没间断过，汤姆逊背投、夏普液晶、山水音箱一度由于市场相对空缺而成为它们重点推界对象，这类商品不使用厂家展示台及促销员，完全由苏宁自己控制。它们的零售比重不超过整体品类销量的百分之十，以免对其他厂家销售造成较大影响。
连锁家电企业若想更好地进入二、三级市场，运作成本的有力控制起到了决定性的作用，只有控制运作成本，才能产生可观利润。苏宁在嘉兴一年多的运做堪称成功，应该有以下几点值得推介：（1）进入前对选址可比成本的精良考核。在市中心江南大厦开苏宁店当然好，有充足的客流量，有江南大厦的多年信誉保证，销量一定会做得很好，但是江南大厦较高租金又使苏宁难以承受。在嘉和北京城开苏宁店租金要便宜很多，同时还有一个大广场便于各类活动的推广，对于嘉兴不大的市区这两个地方对家电购买力的影响有多大，苏宁的主要目标顾客群在市区还上一页 [1] [2] [3] 下一页 |
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